2020.9.10

エリアマネージャーとはどんな仕事？必要なスキルや研修例を解説

エリアマネージャーとは？

販売・サービス業界を中心に使われる「エリア担当」を任された方を刺します

エリアマネージャーとは、販売・サービス業界を中心とした、担当エリア内の売上アップを目指し、店舗管理や在庫管理等の各種マネジメントを行う方を指します。販売・サービス業界を中心として使われることが多い役職で、コンビニやアパレルといった小売業界、飲食業界、コールセンターや福祉業界などです。

スーパーバイザーとの違い

エリアマネージャーと混同されやすい職種に「スーパーバイザー（SV）」があります。実際には同じ意味で使われることがほとんどですので、大きな違いはありません。担当エリアの売上アップなどといった経営をより良い方向へと動かすために店舗運営のサポートをするエリアマネージャーに対して、スーパーバイザーはある目的の達成のために現場作業をスムーズに行えるようにサポート・管理する立場として使われます。

エリアマネージャーの仕事内容

エリアマネージャーは、担当する店舗の売上や在庫管理、スタッフ教育などの人的管理、本部とのパイプ役など幅広い業務をこなしていきます。

1. 売上アップのための立案・実行

売上が低迷している場合は、「なんで売上が上がらないのか」の原因を店舗の店長とともに探り、売上アップのための施策の立案と実行を行います。売上が好調な店舗の場合は、「さらに売上を伸ばすため」の方法を模索し実行に移します。また、売上が好調な要因を分析し、他の店舗に転用していくことで担当エリアの売上を伸ばしていきます。関連記事：店舗運営のQSCとは？QSCAとの違い、向上施策3選を解説 | 社内ポータル・SNSのTUNAG（ツナグ）

2. マーケティング

担当するエリア内でも店舗により周りの環境は大きく異なります。「住宅街なのか・ビジネス街なのか」、「駅から近いのか・遠いのか」、「路面店なのか・オフィスビル内なのか・駅構内なのか」、「学生が多いのか・家族連れが多いのか」など、立地や客層によって売れ筋商品に大きな違いがあります。また、競合となる店舗によっても売れ行きが左右されます。エリアマネージャーはあらゆる状況を把握・分析し、各店舗に合ったイベントの打ち出しやセール時期・在庫管理・ディスプレイなどを適切に調整していかなければなりません。

3. 適切な店舗運営のためのサポート

エリアマネージャーは、周りの環境を分析しどのように売上を伸ばすかを考えるだけではなく、いかに現場が円滑に動けるようにするのかも大事な役割となります。他人（部下）にやる気を出させ、仕事の成果を出させるために、店長や店舗のスタッフとの面談を通して、不満に思ってることや改善したいと考えている点をヒアリングし、できる限りストレスフリーな環境を整えていきます。目的に合わせて店長や各スタッフの仕事・役割をより明確にし、時と場合によっては仕事を減らすことやより明確は成果基準を設けることが必要になります。店長やスタッフの教育・研修を担当することや、店長だけでは解決困難な問題、人間関係に関するトラブルなども、エリアマネージャーが間に入り解決へ導くこともあります。

4. 本部と店舗の橋渡し役

経営をより良い方向へと進ませることがエリアマネージャーの最重要ミッションになります。本部（本社）が経営の方針を決めることが多いため、そこからの連絡事項を各店舗に伝えるとともに、各店舗の状況をキャッチアップし本部へと伝える橋渡し役を行います。各店舗により状況は大きく異なるため、各店舗に合わせた内容を適切に伝達することが重要になります。担当する店舗の成果や課題、新しい取り組みの内容と結果を本部へフィードバックすることで、他のエリアや店舗運営の参考にしたり、今後の経営に活かしていきます。

■株式会社Francfrancでのエリアマネージャーの動き 全国に15名ほどのエリアマネージャーがおり、それぞれが8〜10店舗のマネジメントを担当している株式会社Francfranc。「風通しのよい会社」を目指す中で、本社と店舗の情報共有のためにコミュニケーションツールを導入し、店舗とエリアマネージャーのやり取りがスムーズになったそうです。＞＞株式会社Francfrancの取り組み：「本社と店舗の情報共有が双方向になり、社員の生産性が上がった」風通しのよい会社の実現を目指す方法

エリアマネージャーになるために必要となるスキル

エリアマネージャーの仕事は幅広く、あらゆる業務をこなしていかなければならないため、様々なスキルが必要とされます。具体的なスキルは下記の7つになります。

1. 分析スキル／数字管理スキル

売上アップに向けて始めに行うことは現状の分析になります。担当エリア全体や各店舗の売上・単価・各商品の販売数・客数・在庫数・人件費・生産性など、あらゆる数字を理解し分析していかなければなりません。日ごと・週ごと・月ごとと半永久的に数字を管理し続けていきます。細かく数字を見ていき、どこに問題があるのか・対策をした結果がどのように数字に反映されているのかを把握した上で、次の打ち手をどうするかを考えていかなければ、売上アップにつなげていくことはできません。

2. 情報収集力／広いアンテナ

戦略を考える上で必ず必要になるのが情報です。流行や季節、多店舗やエリアの動向など、情報をしっかり集めて店舗運営を行っていきます。その地域の客層の情報も売上につなげることができ、それらの情報はメディアや雑誌などから得たり、人から得たりとあらゆるところから情報を収集することができるため、収集する力をもっているかが重要になります。また、売上だけではなく店舗を運営していく観点で周りの状況を把握することが大事です。例えば、人手不足でアルバイト採用をしたいときに、近くに時給の高いお店が新規オープンした際には採用がとても困難になります。このように刻一刻と周りの環境は変化していくため、いかに早く新鮮な情報を得ることで、より早く対策を講じることができるかが重要になります。また、全く異なる業界から参考にできるアイディアを得られることも少なくないため、常日頃から広いアンテナをはるようにしていきましょう。

3. 発想力／創造力

他店舗と同じことをしていては売上を上げることはできません。他にはないサービスやお客様のニーズに応えられる新しいイベント、潜在的なニーズを掘り起こす斬新な取り組みなど、オリジナルなアイディアを思いつくことができれば他店舗との差別化につながります。

4. コミュニケーション力

コミュニケーション力には大きく分けて、伝達力と傾聴力の2つがあり、エリアマネージャーはそのどちらも高いレベルで要求されます。担当エリアの店長や店舗スタッフ、本部の社員をはじめ、さまざまな人たちとコミュニケーションをとらなければなりません。有益な情報を得るときや適切に相手に伝える際など、多くの状況でコミュニケーション力が問われます。店長や店舗スタッフから相談を受けることも多くあり、「何に悩んでいるのか」「どういった問題を抱えているのか」などをしっかりと把握するためには高いレベルの傾聴力をもつ必要があります。また、アドバイスや指導することも多く、聞き手がきちんと理解できるように伝えなければなりません。本部と店舗との橋渡し役としてあらゆる人と関わるため、しっかりとしたコミュニケーションが取れなければ誤解が生じたり、うまく伝わらず間違った方向性へ進んでしまい、経営を悪化させてしまうこともあります。

5. ヒューマンスキル

モチベーションを高め、人を動かすことが店舗運営には必要不可欠です。コミュニケーション力だけではなく、「この人についていきたい」「この人が言うのであれば頑張りたい」と思わせることができるヒューマンスキル・人間力を身につけている人はエリアマネージャーとして成功しやすいと言えるでしょう。

6. 業務スキル

エリアマネージャーは、売上を伸ばすために各店舗の分析から店長や店舗スタッフの教育まで行います。分析を行い改善していくためには現場を知らないといけません。店長や店舗のスタッフの教育においては、現場を知らない人から教わるのと経験豊富な人から教わるのでは受け取り方が異なります。また、店長や店舗スタッフから相談や悩みを聞くことも少なくありません。優秀な成績を収めていた人からのアドバイスの方が的確であり、説得力も違います。

7. コミット力

しっかりと分析し、方向性や施策を決めたとしても、それを実行できなければ意味がありません。そのため、決めたことをやりきるコミット力が重要です。コミュニケーション活性化、理念浸透、離職率改善などでエンゲージメントを向上。『TUNAG（ツナグ）』で、自社に合わせた取り組みを設計・運用し、組織課題を解決！ ➡︎PDFのサービス概要資料をダウンロード

エリアマネージャー育成のための研修例

コミュニケーションスキルやマネジメントスキルを身につける方法の一つとして、「Teaching（ティーチング）」と「Coaching（コーチング）」の違いを知り、使い分けられるようにする研修があります。プログラム内容としては以下の4つになります。

1.「Teaching（ティーチング）」と「Coaching（コーチング）」とは何か。 2.依頼方法の1つ「DESIモデル」を学ぶ。 3.「クローズドクエッション」と「オープンクエッション」の使いわけを学ぶ。 4.グループワークで体験。

「Teaching（ティーチング）」と「Coaching（コーチング）」を学ぶ

まずは、それぞれの違いについて学びます。「Teaching（ティーチング）」とは、決められたことを決められた通りに出来るようにするために人を指導・育成すること。「Coaching（コーチング）」とは、あらかじめ決められたことを教えるのではなく、自己育成の障害を取り除くことで、人が本来持っている内なる力を引きだし、目標達成を支援すること。どちらが正しいということはなく、マネジメントする相手の状況に応じて使い分けることが大切です。「知識・スキルをもつ」人にはやる気の有無に関わらずコーチング、「知識・スキルをもたない」人にはティーチングが必要となります。（知識もやる気もない人にはコーチングも大切）

依頼方法の1つ「DESIモデル」を学ぶ

「DESIモデル」とは、「Describe（状況を確認し説明する）」「Express（自分の想い／考えを伝える）」「Specify（具体的な提案をする）」「Inform（生じる結果やメリットを伝える）」のそれぞれの頭文字をとって名付けられたものになります。例えば、エリアマネージャーが店長に本部に出す資料の作成を手伝ってほしいと依頼する場合、単に「明日までに必要だから手伝ってほしい」と伝えても快く手伝ってもらえないこともあります。伝え方の工夫は例えば以下のようになります。

「現在私は急ぎの仕事を5件抱えています（Describe）、このままではどれも中途半端なものになるか、もしくは、間に合わないものが出てくる可能性があり心配しています（Express）。そこで急なお願いで申し訳ないですが、A店のデータ分析・資料作成を手伝っていただけないでしょうか（Specify）。もし手伝っていただけたら、クオリティの高いものを期限通りに本部に提出することができ、会社からのA店の評価も上がります。また、Bさん（店長）が今後エリアマネージャーに上がった時に活かせる分析力・資料作成能力など身になることもあると思います。」

「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」の使いわけを学ぶ

「クローズドクエスチョン」とはYES/NOで答えられる質問に対し、「オープンクエスチョン」とは自由に回答できる質問のことを言います。実際の研修では、2人1組になり、クローズドクエッションのみorオープンクエッションのみでの会話を行い、それぞれ適切な答えを導くことができるかを体験します。（お題は何でもかまいません。）どちらか1つの質問方法では、相手の想いや考えを把握することはとても難しく、2つの質問方法を使い分けることで、より詳細に相手のことを知ることができるという体験を行います。

実際にグループワークで体験する

で学んだことを活かし、ある決められた設定・お題に沿って1対1でのワークを行います。クローズドクエッションとオープンクエッションを使い分け、現状の把握を行い、DESIモデルを参考に相手に合わせたティーチングとコーチングをする演習を行います。

幅広い業務を任されるエリアマネージャー

店舗によって知識やノウハウが属人化しないよう、会社としての取り組みが重要

エリアマネージャーは担当エリア・店舗の状況把握や分析から店長・スタッフの面談や教育まで、幅広い業務をこなしていきます。責任者であるため、多くのスキル・経験を求められますが、その分自分の力で店舗やスタッフを成長させられるなどの大きなやりがいを味わうことができます。一方、店舗にまかせてしまうと、属人的な仕事の仕方になってしまい、店舗ごとに知識やノウハウに偏りが出てしまうことがあります。選ばれる店舗であるために、会社としてもエリアマネージャーを育成する仕組みやコミュニケーションを円滑に行う取り組みを進めていきましょう。