KPIとは？導入するメリットや適切な設定方法、機能させるためのコツ

自社の組織力を強化したいなら、KPIの導入を検討するのがおすすめです。目標達成に向けたプロセスを明確に把握できるようになるため、ビジネスのさまざまなシーンで活用されています。導入メリットや設定方法など、KPIの基礎知識を詳しく解説します。

KPIとは

KPIは「Key Performance Indicator」の略称であり、日本語訳は「重要業績評価指標」または「重要経営指標」です。具体的にどのような意味なのかを見ていきましょう。

達成度合いの計測と評価を行うための指標

KPIは、目標達成に向けたプロセスにおいて、達成度合いの計測・評価を行うための指標です。KPIで目標までの進捗状況を数値化し、目標達成までの進捗を具体化します。

例えば、BtoB営業で達成したい売上目標がある場合、KPIとしてはよく商談数や成約率が設定されます。各KPIを数値化して営業パフォーマンスを評価し、アクションの修正やKPIの見直しといった戦略の最適化を行いながら、目標達成を目指します。

KPI自体を目標として下位のKPIを設定するケースがあることもポイントです。KPIを活用する取り組みはKPIマネジメントと呼ばれ、ビジネスシーンで幅広く利用されています。

KPIの具体例

KPIは職種や業種によりさまざまな指標が設定されます。KPIの具体例として、職種ごとに設定されるものを確認しましょう。

• 営業：アポイント獲得率・商談化数・受注数・成約率・リピート率・解約件数
• マーケティング：広告インプレッション数・リード獲得率・PV数・直帰率・広告コンバージョン率・購入率・メール開封率・資料請求数
• 人事：説明会参加者数・面接数・採用人数・定着率・離職率・研修実施数・従業員満足度
• カスタマーサポート：対応件数・応答率・平均処理時間・解決率・クレーム発生率・顧客満足度

それぞれの特性に合わせて業績向上につながるKPIを設定し、業務プロセスの改善を図ります。

KPIと似た言葉との違い

KPIと意味を混同しやすい言葉に、KGI・KSF・OKRがあります。いずれも目標管理に関する重要なビジネス用語です。それぞれの意味をしっかりと理解しましょう。

KGIとの違い

「Key Goal Indicator」の略語であるKGIは、「重要目標達成指標」や「経営目標達成指標」と訳されます。ビジネスにおける最終目標を指す言葉です。

全てのKPIをクリアすることでKGIが達成されるため、それぞれのKPIがKGIに直結するよう、最終目標から逆算してKPIを設定しなければなりません。

例えば、KGIを前年比売上10%アップとした場合、KPIの例には以下のようなものが考えられます。

• 営業KPI：新規契約数・新規商談数・受注率・契約更新率・契約単価
• マーケティングKPI：新規リード獲得数・問い合わせ数・資料ダウンロード数・セミナー参加者数

KSFとの違い

KSFは「Key Success Factor」の略語です。日本語では「重要成功要因」と訳され、目標達成のために重要とされる要因を意味します。

KPIやKGIが定量的に表すのに対し、KSFは定量的とは限りません。基本的には、定量的なKPIやKGIと紐づけて活用されます。

前項で例に挙げたKGIを前年比売上10%アップとした場合のKSFは、「新規顧客を増やす」「既存顧客の満足度向上」といったものを設定します。

KSFは内部環境と併せて外部環境も考慮して抽出されるため、ビジネス環境の変化に応じて見直すことを前提に管理する必要があります。

OKRとの違い

OKR（Objectives and Key Results）は、組織全体の目標達成を目指した定量的な成果指標を評価・管理する手法です。組織の目標をチームや個人にまで落とし込み、短いスパンで成果を評価します。

KPIにおける目標達成の成功判断基準は100%ですが、OKRではより大きな目標を目指すことになるため、達成度60～70%で成功と評価するのが一般的です。

OKRはコミュニケーションの活性化や生産性の向上を主な目的とします。人材評価と直結しやすいKPIと違い、OKRは人材評価の指標に使われにくい点も特徴です。

KPIを導入するメリット

KPIを設定すれば、さまざまなメリットを得られます。代表的なメリットを確認し、自社で導入する際の参考にしましょう。

取るべきアクションが明確化される

KPIの設定により具体的な目標が数値化されるため、目標達成のために何をすべきかが分かりやすくなります。従業員が業務をスムーズに進められるようになるでしょう。

「売上前年比10%アップ」というゴールがある場合、KPIがなければ従業員は何が売上アップにつながるのかが分からず、具体的な行動に移りにくくなってしまいます。

KPIにより何をすべきかが明確になれば、従業員のモチベーションが上がります。目指す方向も全社的に統一されるため、結果的に労働生産性も向上するでしょう。

目標達成に向けたプロセスを可視化できる

KPIを導入するメリットとして、目標達成へのプロセスを可視化できることも挙げられます。KPIとKGIを紐づけていれば、ゴールに向けたプロセスの共有が可能です。

プロセスが可視化されることで、問題が生じた場合も組織としてフォローしやすくなります。ビジネス環境の変化が激しい現代において、素早い軌道修正はとても重要です。

目標の達成度合いが定量的に把握できれば、進捗管理や評価が楽になるほか、優先順位の判断や意思決定もしやすくなるでしょう。

公平かつ納得感のある評価が可能になる

KPIを設定すると、個人の実績を客観的な数値で比較できます。従業員全員が納得感を得られる、公平な評価を行うことが可能です。

評価する側の業務負担を軽減できる点もメリットです。評価基準が定量化されているため、誰でも個人間の比較を容易に行えます。

KPIにより各従業員の課題を把握できていれば、人材育成も進めやすくなるでしょう。結果に至るまでのプロセスを俯瞰して見られることから、より細かいフィードバックが可能になります。

KPIを正しく設定する方法

KPIは3つのステップを踏んで設定するのが一般的です。ステップごとのやることやポイントを解説します。

最終目標であるKGIを設定する

KPIを設定する場合、まずは最終目標となるKGIを設定する必要があります。期限を明確に定めることや、具体的な数値目標にすることが、KGI設定のポイントです。

KGIは目標達成を確実に実現するための指標であることから、実現性を意識して設定しなければなりません。期待される達成水準は100%です。

一度決めたら基本的には変更しない点も、KGIの大きなポイントです。一方、KPIは外部環境の変化により実現が難しくなることがあるため、状況に応じて柔軟に変更します。

KGIを細分化してKSFを導き出す

最終目標であるKGIを設定できたら、次にKSFを特定する必要があります。企業としてのKGIを設定し、部署ごとにKSFを導き出すのが一般的なやり方です。

KSFを特定するためには、目標達成までのプロセスを洗い出し、市場・顧客・社内環境を分析しなければなりません。コントロールしやすく、かつKGIに大きな影響を与えるものにしましょう。

KSFを設定する際は、フレームワークを活用するのがおすすめです。3C分析・5F分析・PEST分析・バリューチェーン分析・SWOT分析といったフレームワークを使用すれば、より精度の高い作業を行えます。

KPIを設定する

目標達成に必要な要因であるKSFを設定した後、最後にKPIを割り当てます。KGIと同様、KPIも現実的に達成可能な数値に落とし込まなければなりません。

KPIを決める際は、適切な数で設定しましょう。重要な指標の絞り込みが不十分な場合、KPIが多くなりがちです。逆に現状や課題の分析ができていなければ、KPIが少なくなってしまいます。

行動の目標値としてKPIを設定したら、KPIを達成するための体制を構築することが大切です。進捗を定期的に確認するための仕組みも準備しておきましょう。

KPIを機能させるためのコツ

効果的なKPIの設定を行うためのコツを紹介します。以下に挙げる3つのポイントを意識すれば、KPIが機能しやすくなるでしょう。

「SMART」を意識する

KPI設定では「SMART」を意識することが重要です。目標設定のフレームワークであるSMARTを活用すれば、以下に挙げる5つの基準に沿って、より具体的な目標を設定できます。

• Specific（明確な）
• Measurable（測定可能な）
• Achievable（達成可能な）
• Relevant（関連した）
• Time-bound（期限を定めた）

目標設定のフレームワークは他にもありますが、定番かつ取り組みやすい手法であるSMARTでKPI設定を始めるのがおすすめです。

シンプルな設計を心がける

初めてKPIを設計する際は、現場の要望や現状の課題を取り込もうとしすぎるあまり、網羅性の高い複雑なKPIになりがちです。理論上は正しい設計になっているとしても、複雑なKPIは現場から嫌われてしまいます。

KPI設計ではシンプルに作ることを意識しましょう。特に、多くの人がチームやプロジェクトに関わる場合、シンプルである方が同じ方向を目指して作業しやすくなります。

KPIは運用中の変更も可能です。シンプルなKPIでまずは運用を開始し、改善が必要になった場合に都度変更するとよいでしょう。

KPIツリーを活用する

効果的なKPIの設定には、KPIツリーの活用が不可欠です。KPIツリーとは、ツリー構造でプロセスを可視化した図を指します。KGIからKSF、KSFからKPIに枝分かれしていくイメージです。

KPIツリーの活用には次のようなメリットがあります。

• ボトルネックを見極めやすくなる
• 具体的なアクションを特定できる
• 組織目標やプロセスを共有できる
• うまくいかなかった理由を把握しやすくなる

KPIツリーを活用することで、KPIの見落としや重複を防ぐことも可能です。

KPIマネジメントの導入事例

KPIは多くの企業で活用されています。具体的にどのような運用が行われているのか、KPIマネジメントの導入事例を見ていきましょう。

アスクル

オフィス用品通販大手のアスクルは、持続可能な社会の実現に向けた活動指針を策定するとともに、重点的に取り組むべきマテリアリティ（重要課題）を特定しています。5つのマテリアリティには、中長期目標・アクションプラン・KPIが設定されています。

例えば、DX領域におけるマテリアリティ「革新的バリューチェーンの構築」のKPIの1つが「遅延0達成」です。アクションプランを「お届け品質向上・配送遅延の削減」としています。

環境領域のマテリアリティ「脱炭素社会の実現に向けた挑戦」では、KPIとアクションプランのいずれも「CO2ゼロチャレンジの達成」とし、CO2排出量削減に取り組んでいます。

出典：マテリアリティ（重要課題） | 基本方針・マテリアリティ | アスクル - 環境・社会活動報告

Amazon

大手通販企業のアマゾンでは、「メトリクス」と呼ばれるKPIで意思決定を行いながら、キャッシュフローを効果的に管理しています。

特に重視されているのが、「キャッシュ・コンバージョン・サイクル（CCC)」と呼ばれる資金KPIです。資材購入から現金回収までの期間を示すもので、アマゾンのCCCはマイナス30日程度を維持しているといわれています。

仕入れ代金を支払う約1カ月前には既に資金を回収できていることになり、KPIを活用して優位性の高いビジネスモデルを確立していることが分かります。

JAL

2010年に経営破綻したJALは、経営再建後に劇的な事業再生を成功させました。再建の重要課題とされていたのが、顧客満足度の向上です。

JALはKGIに「顧客満足度を高めること」、主要なKPIに「定時到着率の改善」を設定し、定時運航のためのさまざまな業務改善を行いました。

その結果、Most Consistent Winnerの全世界主要航空会社部門およびアジア・パシフィック部門で定時到着率第1位、2018年定時性表彰においてもアジア・パシフィック メインライン部門第1位に認定されています。

出典：お客さまと共に、定時到着率でMost Consistent Winnerの全世界主要航空会社部門と、アジア・パシフィック部門にて第1位。 JAL

適切なKPIの設定で組織力を強化

KPIは、事業目標を達成するために実行すべきプロセスが適切に実施されているかを計測・評価するための指標です。取るべきアクションが明確化されることや、公平かつ納得感のある評価が可能になることなどのメリットがあります。

正しく設定する方法や機能させるためのコツを理解し、適切なKPIの設定で組織力の強化を図りましょう。