2025.11.21

M&Aのソーシングとは？アプローチ手法や実務ステップ、依頼のポイント

M&Aを成功させるには、最初の候補選びが重要だといわれます。しかし、多くの企業が「どこから探せばいいのか」「効率的なアプローチ方法が分からない」という課題に直面しています。本記事では、M&Aソーシングの実務ステップから外部委託の判断基準まで、実践的なポイントを分かりやすく解説します。

M&Aソーシングの基礎理解

M&Aのソーシングは、単なる候補探索ではなく戦略実行の起点です。まずは、M&Aにおけるソーシングの意味と重視される背景を詳しく見ていきます。

M&Aソーシングの定義と役割

M&Aソーシングとは、買収や提携の目的に合致する候補企業を探索し、リスト化するまでの初動プロセスを指します。単に企業を探すだけでなく、自社の成長戦略や業界動向を踏まえて、どのような相手と提携・統合すべきかを見極める段階です。

具体的には、業種・規模・地域・財務状況などの条件設定→情報収集→ロングリスト作成→ショートリストへの絞り込みという流れで進めます。この段階の精度が、後のデューデリジェンスや交渉の効率、最終的な成約率を大きく左右します。

つまり、ソーシングはM&Aの出発点であり、成功に直結する「戦略の起点」といえるのです。

M&Aでソーシングが重視される理由

M&Aにおいてソーシングが重視されるのは、この段階での判断ミスが取り返しのつかない損失につながるためです。

例えば、「業績が良さそう」という表面的な情報だけで候補を選んだ結果、デューデリジェンス段階で簿外債務や経営陣の対立が発覚し、交渉が破談。このような失敗事例は決して珍しくありません。すでに数百万円の調査費用と半年近い時間を費やした後では、撤退するにも大きな痛手となります。

逆に、ソーシング段階で財務の健全性・経営方針の一致・シナジーの実現可能性をしっかり見極めた案件は、交渉もスムーズに進み、統合後の成功率も高まります。つまり、ソーシングは単なる候補探しではなく、「失敗を未然に防ぐ最初の防衛ライン」なのです。

M&Aソーシングの実務ステップ

M&Aの初動であるソーシングは、明確な手順に沿って進めることが重要です。一連のステップを具体的に見ていきましょう。

条件設定と戦略立案

M&Aソーシングの第一歩は、買収の目的と戦略を明確にすることです。「新規事業の拡大」「既存事業の強化」「多角化」「後継者問題の解決」など、目的を整理することで方向性が定まります。その上で、対象となる業種・地域・企業規模・価格帯・財務状況といった条件の設定が必要です。

条件が曖昧なままでは、候補の選定や交渉が非効率になり、ミスマッチのリスクも高まります。明確な戦略と基準を定めることが的確なソーシングにつながり、最終的な成約成功率を高める重要な基盤となるのです。

情報収集と市場調査

条件設定の次に行うのが、情報収集と市場調査です。この段階では、公開情報と非公開情報を組み合わせて候補の実態を把握することが重要です。

■ 公開情報の収集先

決算公告：官報や各企業のWebサイトで財務状況を確認
業界誌・統計資料：市場規模や成長率、競合動向を把握
M&Aデータベース：INITIAL、SPEEDA、マールオンラインなどで過去の取引事例や評価額を参照

■ 非公開情報へのアクセス

公開情報だけでは経営実態や売却意向は分かりません。そのため、以下のルートを活用します。

金融機関：取引銀行経由で売却意向のある企業を紹介してもらう
M&A仲介会社・FA：独自のネットワークから非公開案件の情報を得る
業界団体・専門家：弁護士、会計士、コンサルタントなどから情報を収集

特に中小企業のM&Aでは、非公開案件も多く、人脈と信頼関係が成果を大きく左右します。こうした調査を丁寧に行うことで、表に出ない優良案件にいち早くアクセスできるようになります。

候補リスト作成と絞り込み

情報収集を経て得られた候補企業は、ロングリスト→ショートリストという2段階で整理・絞り込みを行います。それぞれの目的と作成方法を見ていきましょう。

■ ロングリスト：候補の網羅的な洗い出し

ロングリストは、条件に合致する可能性のある企業を幅広くリストアップする段階です。ここでは「絞り込み」よりも「漏れなく候補を挙げること」を優先します。

【選定基準の例】

業種・事業内容が自社の戦略と関連しているか
地域・規模が条件の範囲内か
公開情報から見て、財務的に極端な問題がないか

この段階では、30〜100社程度を目安にリストアップし、全体像を把握します。まだ詳細な精査は行わず、「可能性がある」という広い視点で候補を集めることが重要です。

■ ショートリスト：交渉候補への絞り込み

ロングリストから、実際にアプローチする優先度の高い企業を選別するのがショートリストです。ここでは詳細な情報をもとに、自社の目的や戦略との適合度を厳密に評価します。

【評価・精査のポイント】

財務状況：売上推移、利益率、負債状況、キャッシュフローの健全性
事業内容：技術力、顧客基盤、競争優位性、シナジーの実現可能性
経営方針：経営者の考え方、組織文化、統合後の方向性の一致度
リスク要因：簿外債務、係争中の訴訟、コンプライアンス上の問題

最終的に5〜10社程度に絞り込み、優先順位をつけて実際の接触・交渉に進みます。

M&Aソーシングのアプローチ方法の種類

M&Aソーシングには、大きく分けて「プル型」と「プッシュ型」の2つの手法があります。どちらも候補企業との出会い方や進め方が異なり、目的に応じた使い分けが重要です。それぞれの特徴と活用シーンを解説します。

プル型ソーシングの特徴

プル型ソーシングとは、M&A仲介会社やFA（ファイナンシャル・アドバイザー）などの専門機関を通じて、買収・売却候補の紹介を受ける手法です。専門家が保有する幅広いネットワークやデータベースを活用できるため、効率的に候補企業へアクセスできるのが特徴です。

特に、非公開案件や信頼関係を重視する中小企業M&Aでは、仲介会社の情報網が大きな強みになります。一方で、紹介案件は他社との競争が発生しやすく、条件調整に時間がかかることもあります。

そのため、プル型を活用する際は仲介会社の実績や得意分野を見極め、自社戦略に合うパートナーを選定することが重要です。

プッシュ型ソーシングの特徴

自社が主体となって買収候補企業を直接探索・アプローチする手法がプッシュ型ソーシングです。業界内の人脈・取引先・展示会・企業データベースなどを通じて情報を収集し、自社の目的に合う企業へ個別に接触します。

仲介会社を介さないためスピード感があり、手数料などのコストも抑えられる点がメリットです。一方で、相手との信頼関係を一から築く必要があり、候補の幅が限定される傾向があります。

特に初めてM&Aを行う企業にとっては、交渉ノウハウや法務面の支援が不足しやすいため、専門家の助言を得ながら進めることが成功のポイントです。

M&Aソーシングを依頼する際のポイント

依頼先の選定や情報管理体制の確認を誤ると、M&Aソーシングのリスクやコストが増大します。ここでは、外部委託時の注意点と成功につながる判断基準を解説します。

仲介会社選定時のチェック項目

M&Aソーシングを仲介会社に依頼する際は、自社の業種や規模に強みを持つかどうかを確認しましょう。中小企業の承継支援を得意とする会社もあれば、特定業界に特化したアドバイザーを抱える会社もあります。

成約実績の多さやネットワークの広さも信頼性を判断するポイントです。さらに、法務・税務・財務などの専門家が社内にいるか、外部連携体制が整っているかもチェックが必要です。自社に最適な仲介会社を選ぶことで、効率的かつ質の高いソーシングが実現します。

秘密保持契約（NDA）と情報管理

M&Aソーシングを進める際は、情報漏洩を防ぐために秘密保持契約（NDA）の締結が欠かせません。特に初期段階では、相手企業の名称を伏せた匿名資料（ノンネームシート）を用いてアプローチし、機密情報を段階的に開示していくのが一般的です。これにより、交渉が不成立となった場合でも情報が外部に漏れるリスクを最小限に抑えられます。

また、社内でもアクセス権限を限定し、ガバナンス体制を整備することが重要です。情報管理を徹底することは信頼関係の構築にも直結し、健全で透明性の高いM&A推進につながります。